参加各式各样的（de）展览，这称（chēng）为展示销售技巧（qiǎo）。现在中国的展会越来越多（duō），所以您要搞展示（shì）销售，就要选择（zé）一个适当（dāng）的展会。

　　首先，您必（bì）须（xū）要选择（zé）展（zhǎn）会（huì）的规模。

　　假如您（nín）是（shì）一家（jiā）弱小的厂（chǎng）商，面别人都（dōu）是（shì）世界（jiè）级厂商来参会，吸引（yǐn）的也都是大型客户，并不是您的目标客户，那么（me）您去只会更加显（xiǎn）示自已企业（yè）的渺小，这就不要去跟人家（jiā）玩。就像参加世界级的（de）拳（quán）王（wáng）重量（liàng）级比赛（sài），您也去报名，您站在别人身边，那（nà）人（rén）高（gāo）二米一，150公斤，您60几公斤，一拳就被打死了。所以您要（yào）去看看您的（de）目（mù）标是什么？假（jiǎ）如您的（de）目标拉到您潜在（zài）客户（hù），您要（yào）分析一下（xià）这种会，您（nín）的潜在客户（hù）会不会来？他们来的话，会以什么心情（qíng）来？他们主要（yào）来看什么？您要（yào）适当地选择。

　　展（zhǎn）会技巧：

　　第一，要研究参展会客户心理；二是（shì）做好人、时、地、物（wù）、钱的（de）准备；三是编组；四（sì）是寻找潜在客（kè）户；五是（shì）产品（pǐn）介绍（shào）技巧；六是提高展品（pǐn）认（rèn）适度以及会后跟进（jìn）等。

　　第（dì）二，要（yào）充分做好人（rén）、时、地、物、钱等准备。

　　第三，要编组。

　　这个编组是干什（shí）么的（de）？就（jiù）是多重目的地进攻搭配，可以分（fèn）几（jǐ）个部（bù）分，例如：有去搜集信息的——因为一个（gè）展会（huì），几（jǐ）乎竞争对手和这个行业的上下游通通都（dōu）会（huì）到（dào）齐，所以对您来讲（jiǎng）是（shì）搜（sōu）集整（zhěng）个（gè）行业信息很重要的机会。再（zài）如（rú）：有（yǒu）专门结交朋友的，这些朋友有的时（shí）候会请（qǐng）专家学都演讲，会（huì）请官员剪彩和说说话，会有行业（yè）里的管理人员，会有同行，会有您的上游供应商、您的下游、媒体的朋友，政府的朋友，所以同行我要交几个朋友，同（tóng）类我要交几个朋友，还有协会里的（de）等等，都不要放过。您要分配好人员。

　　第四，寻找潜在客（kè）户

　　谁是您的潜在客户？您（nín）准（zhǔn）备搜（sōu）集多（duō）少潜是客户的资料？当然不能说越多越好，您（nín）要定一个目标（biāo）量，这样（yàng）您才能考（kǎo）虑要带多少人去？带（dài）多（duō）少资料？在现场，您要分辨哪些是潜在客户（hù），哪些是来看热闹的？潜在客户一般会问什么问题？安排哪些人（rén）专（zhuān）门应付潜在（zài）客（kè）户，哪些人应付观光的（de）人？准备资料的一是量（liàng）大的（de），人人（rén）都有；二是重（chóng）要的，要收好，否则一窝蜂上（shàng）来，就没（méi）有了（le），也来不及（jí）重新制作，等后（hòu）面几天的厂商来了，您名（míng）片（piàn）也没（méi）有了（le），资料也（yě）没有（yǒu）了，所以要（yào）保护好（hǎo）您（nín）的资源。

　　第五，产品（pǐn）介（jiè）绍（shào）

　　那些谈着谈着有（yǒu）兴趣的人（rén），您觉得有机会可以把他抓住（zhù），就请他坐一坐谈一谈（tán），这时（shí）您要（yào）给他完（wán）整（zhěng）的资料。对潜在客户要设法让他留下资料，怎么（me）留下？要有诱惑（huò）技巧，每个人喜欢什么？比如说留下名（míng）片，填一下资料，就有机会获大奖。

　　第六，拓展品牌知名（míng）度

　　大（dà）企业为了规范（fàn）采购行为，避免人为不当，采取竞标（biāo）方式。

　　中小（xiǎo）企（qǐ）业（yè）除公关（guān）外，也必须加入竞标行（háng）列，争取（qǔ）好项目、好用户。竞标是大势（shì）所（suǒ）趋。

　　这个知名度，当然体现在您参加的这个展会档次；除了展（zhǎn）位（wèi）以外，与您的人员着装，您的（de）礼（lǐ）品也有关系，要尽量使别人（rén）对您的品牌（pái）有印象。如礼品他是不会乱（luàn）扔、会（huì）留着用的（de）。过去电脑（nǎo）正红火的时候（hòu），很多（duō）厂（chǎng）商送鼠标，那个（gè）包装上面就是他的（de）网（wǎng）址和公司简单（dān）介绍（shào）。客户既然舍不得扔，就可以放在那（nà）里（lǐ）天天看。送不同的东西可以增加品牌的知名度和渲染。您的人出去参加展（zhǎn），是非常好（hǎo）的锻炼，可以见多识广，但确实要编（biān）好组。

　　第（dì）七，通盘（pán）考（kǎo）虑（lǜ），要赚回来。

　　参加完展会是（shì）很累的（de），所以您（nín）要找好吃饭的时间地点，厕所（suǒ）在哪边，住（zhù）的地方在哪（nǎ）里，都（dōu）要打（dǎ）点。此外您的联络网是怎么样的，谁管交通及各方面安排也不要（yào）忽视，总之要善（shàn）于参加展览（lǎn），即（jí）使摊位做的很漂亮（liàng），但其他都很薄弱，没有发挥多层（céng）级的积级性，下一次（cì）就（jiù）不一定办得好了。参加一次展览很费时间（jiān）和（hé）心力，一定要把它（tā）赚回来。

　　第八（bā），最（zuì）后根据有效（xiào）资料（liào），实（shí）行会后跟进。

　　会后跟讲的话，您要注意一下，假（jiǎ）如（rú）您搜集（jí）到400个客（kè）户（hù）资（zī）料（liào），一般来讲，参会后不久就会遗忘，失去兴奋感，三到五（wǔ）天，最多两个礼拜。所以（yǐ）您必（bì）须5天内做完（wán）跟（gēn）进工作。一天一个人打（dǎ）电话可以打十通，您就（jiù）要把（bǎ）编制（zhì）给他们，把名单（dān）分给他们（men）。如果有当地客户（hù）也去参展，您要边续（xù）几天，去拜（bài）访他们。所以会后的（de）跟进（jìn）这个（gè）部分，您（nín）必须要掌握住。

　　战略伙伴销售技巧

　　最（zuì）后（hòu）一种技巧，叫（jiào）战略伙伴销售技（jì）巧。这是客户（hù）关系管理的最高一个境界，就是建（jiàn）立长期的伙伴（bàn）关系（xì）。在这里（lǐ）面有一个动机点，就（jiù）是让客方分享利益（yì）。

　　利益分（fèn）享方法有（yǒu）几种：一种是只（zhī）要老客户，就（jiù）有（yǒu）折让，或者叫折扣，这是（shì）最简单的。另外（wài）一种（zhǒng）采取某些累计点数，有的公司的（de）累计点（diǎn）数的（de）方法是积满多少消（xiāo）费额（é），就返给（gěi）某些（xiē）优惠待遇，如可以参加美国硅（guī）谷技术（shù）研讨会（huì）一次。当然，这是大公司的利润，但是能够让我去美国（guó）硅谷走一趟，我会认（rèn）真累（lèi）计点数。所以您要知道，谁对它（tā）特别地有兴趣，您要把它（tā）累（lèi）计（jì）在谁的头上。还（hái）有（yǒu）一种就是大家合作开发产品，为了（le）它要特别设（shè）计一种方（fāng）案，一种风格，一种系列，一种模（mó）具，要专属（shǔ）一（yī）摊，大家（jiā）来合作开发。也可以（yǐ）合作或者合资来进（jìn）行一些项（xiàng）目。这些就是长期的战略伙伴关（guān）系，它可以（yǐ）有很多方式逐渐延伸，比如说《中外（wài）管理》有理事单位，大家要（yào）有一个合作，这或者就（jiù）是更深层的关系之所在。这（zhè）些观念和方（fāng）法，就是为了替客户创造更多的附加价值（zhí）。

06-28